價格是由成本決定的嗎

經常有人爭論這個問題：到底是價格決定成本，還是成本決定價格？商業顧問的回答是：價格決定成本，而不是成本決定價格。

為什么是這樣？

舉個例子。我要健身，想買個拉力器。拉力器在我心里值100塊，我接受的價格就是100塊。

你說：我的成本是150元，我170賣給你，不貴。

但是在我心中拉力器就值100，再貴我就不要了。

你只好回去降低成本到90塊，然后再用100塊的價格賣給我，這就是價格決定成本，而不是成本決定價格。

所以在褪去了風口紅利的成熟市場，具備“成本優勢”才是贏家。

什么叫成本優勢？

就是在保證和你同樣質量的前提下，我的成本比你低，所以能賣得比你便宜，但還能有錢賺。

這是本事。你敢降價嗎？你一降就賠，因為你成本高。因此，你陷入了怪圈：賣貴沒人買，就會死；賣便宜了，賠錢，也會死。

這就是成本優勢。簡單說就是：便宜不是本事，比你便宜還能比你賺錢才是本事。

“成本優勢”是護城河，不管你是業內老大，還是老二老三，都得去挖。挖好了就穩坐釣魚船。

怎么挖呢？

一靠規模，二靠管理。

規模是護城河好理解，老大都是靠規模攤薄成本贏的。如果是老二老三老四呢，你沒有老大的規模，那你就得靠管理。

管理是護城河，但最容易被忽略。

管理怎么做才能換來成本優勢呢？

四個字：降本增效。

比如：

過去3個人干的事兒，能不能一個人干？

過去20天干完的事兒，能不能5天干完？

過去7個流程，能不能并成3個流程？

這筆錢能不能不花，或者少花25%？

過去專家干的事，能不能標準化，找個便宜的外包干，省他個60%？

過去跟供應商總是一錘子買賣，換供應商后磨合的經驗還得重新磨合，成本降不下來。未來能不能在銷售階段，就找到那個與供應商能合作共贏的落地路徑？

以上這些都是管理，是不是一點兒都不性感，都是些煩心的難事兒。但是正因為難，管理才成為永遠的護城河。

管理是每日的改變、每日的進階。它要改變認知、掛起成熟的經驗去創新。有失敗的風險，還有瑣碎的跟蹤，所以往往不被選擇、容易被忽視。

這些都是管理的原則，人人都懂，但真能落地實施成功的鳳毛麟角，都成了行業的頭部。所以有句大家熟知的話：我們聽過無數的道理，仍然過不好這一生。

還有黃鐵鷹老師寫過一本書，叫《海底撈你學不會》。人人都知道海底撈服務好，但就是學不會。

黃老師告訴了你為什么，是因為海底撈有一道護城河。比如：店長分紅方案，有兩個選擇：

1. 獲得本店面利潤的2.8%；
2. 獲得本店面利潤的0.4%。雖然少，但是該店長還可以獲得其徒子店的3.1%的分紅， 獲得徒孫店的1.5%的分紅。

所以海底撈不用鼓勵收徒。店長會主動教徒弟， 并鼓勵他們出去開店。

這個海底撈激勵員工傳幫帶，不斷創造的機制，你是不是學不會？

再比如：學打籃球，同樣的教練、同樣的教學設施、甚至同樣的視頻課件，學完的水平天壤之別。

再來，羅胖創造的《得到品控手冊》，免費開放給你看。你也未必能做成和得到公司一樣品質的產品。差別在于：管理告訴你，你也學不會。所以得到才敢敞亮地告訴所有人它的心法。

管理效率的提升，會帶來成本優勢。因為別人很難學會，管理才成為了永遠的護城河。

但是難學，就沒什么方法嗎？

有。

一. 越是管理，越要學習理論，學習方法論。

因為只有學到管理理論的底層邏輯，再延展到業務實踐，越容易成功。越是別人的經驗，越難學。因為有太多和你不一樣的“特殊情況”。需要你因地制宜。

二. 你要有看透底層的洞察能力、有化繁為簡的組織能力。

這種能力是你的組織一定要有的管理能力。

舉個例子。你承包了一個蓋房子的項目，你找來三十個工人，說，這是施工圖，一個月給我蓋好了，我給錢。這樣做的結果一定是一塌糊涂。

作為管理者，你要懂得整個蓋樓過程，擁有蓋房的knowhow，有了它，你就能把蓋樓這個工程，按照項目管理WBS (workbreakdown structure)的原則, 分解成一個個的任務，再把任務排成合理的工序12345，你還得清楚完成每道工序所需的標準時間。

為提高專業度，你還要把工人分為木工、水電工、瓦工等不同的工種，讓專業的人做專業的事兒。但是分工太細，專業度雖然提高，但成本也會提高。

所以你要有能力找到成本和質量的平衡點。這個是你能創造護城河的價值所在。

然后重要的部分來了，你要給每個工人下達一個簡單的指令。比如把磚頭直直地砌起來，三米高，兩米寬，就這樣，工人應該只接受簡單的指令，效率會提升。

這樣對工人的能力要求降低，人工的成本就會大幅下降。

成本優勢就會體現出來了。

這個思路和方法可以延展到任何業務，任何業務都可以用這個邏輯去探索，效率和質量最平衡情況下，成本最低的執行模型。

事情還沒結束。你的成本優勢有了，但別人很快也會學啊，別人學到了，你的優勢就會不在。

所以你要有不斷創新迭代的基因，和持續改進的能力。這是組織的核心競爭力。

比如：你做同一件事情，人工花費的時間是不是在逐漸減少，比如我們300小時裝配一輛汽車，這個工序經過標準化和熟練化后，就變成了250個小時，再往后變成150個小時，最后變成100小時。

所以在一個公司里做任何一件事情，它的能力都應該是不斷地優化，而真正驅動著你優化的東西叫knowhow。

所以你公司相對其他公司的競爭力，有的時候別人是看不出來的，學不到的。

原因就是它內部藏了大量的Knowhow。

所以核心競爭力的來源是要懂得并且能夠把公司的knowhow從平常的偶發式的經驗，把它能夠累積成團隊的流程，checklist, 讓成本低的普通員工也能掌握。

三. 你要理解基本心法后，根據自身的資質，不斷磨合練習。

管理是一種技能，是“學”不來的，只能靠“習”。書上得來終覺淺，絕知此事要躬行。要不斷地在業務實踐中試錯，復盤，改進，再內化到流程中。

還有一條更難的路，就是走差異化創新之路，商業模式或技術大幅改變創新之路。

尋找新的道路，需要苦思冥想、不斷試錯嘗試。

變革的時候，選擇>努力，思辨>執行。思辨高于執行。

熊彼特說：只有創新才能獲得利潤，而且創新所獲得的利潤也是短暫的，因為競爭對手會模仿，然后很快你的創新紅利也就沒了。所以你要持續不斷創新。

價格總是無限趨近于成本，一定是你有創新，你的東西和別人的東西沒有可比性，你才能獲得利潤。

最后的話：

普通人改變結果，優秀的人改變原因。頂級優秀的人改變模型，讓結果自然發生。

管理不是物理，更不是數學，沒有公式可背，只有老師傅的手感可以拿捏，但是高級的管理是要把老師傅的手感，提煉成checklist，讓更多人找到那個確定性去學習。

任何生意、任何項目都值得重做一遍。怎么重做呢？用系統的思維，嘗試改變模型再做一遍，再優化一遍。