全面預算銷售預算的編制

為促進企業加強管理會計工作，提升企業管理水平，促進企業財務業財融合和經濟轉型升級，財政部制定印發了《管理會計基本指引》和《管理會計引用指引》。部分企業的高層管理者意識到了管理會計的重要性，開始推行全面預算管理，但在推行的過程和執行的結果都沒有達到預期的效果，主要是全面預算管理沒有統一的標準模式，每個企業的實際運營模式各不相同，尤其是預算管理和企業高層管理者的管理理念、企業的文化、經營模式高度關聯。銷售是大多數企業業務的起點，也是企業持續發展的基礎，銷售收入預算是全面預算管理的起點，也是銷售收入預算編制過程中重點和難點。

銷售收入預算從計算邏輯來說雖然不復雜，但很多企業剛開始編制銷售收入預算都感覺無從下手，因為銷售收入影響的因素很多很復雜，不僅與行業特點緊密結合，還要與外部經濟環境（經濟景氣度、城市的人均GDP等）、企業戰略規劃、經營策略、企業內部管理人員、銷售團隊和企業營銷活動高度相關。

下面以零售行業的銷售收入預算為案例進行銷售收入預算的編制。

ABC企業銷售收入年度匯總表（2017-2021）

單位：萬元

從上述報表數據（真實數據進行了處理）看不到銷售收入的規律，如果按年按月繪制折線圖就可以看到銷售收入是有規律的趨勢圖，除了2021年2月因國家號召大家就地過年導致2月的銷售收入和3月銷售收入（企業舉行大型營銷活動）和往年趨勢不一致，其他月份的銷售收入與最近幾年的趨勢是一致的。

編制銷售收入預算首先是編制年度銷售收入預算，編制年度銷售收入預算的步驟如下：

第一步：每年9月底之前全面預算管理委員會根據企業董事會批準的下一年度經營目標確定下一年度的銷售收入預算目標。

第二步：根據每年的銷售收入預算目標和經營計劃，全面預算管理委員會將銷售收入預算目標具體分解到銷售部門。

第三步：銷售部門在每年10月底之前根據最近5年的銷售收入趨勢圖、預測下一年度經營環境的變化、銷售收入預算目標和部門計劃，編制下一年度的銷售收入預算初稿。

第四步：每年11月20日之前，各個銷售部門將和財務溝通討論后的銷售收入初稿上報全面預算管理委員會，全面預算管理委員會初步審查各個銷售部門的預算初稿是否符合企業預算總目標，并提出修改意見。

第五步：全面預算管理委員會匯總各個銷售部門的銷售收入預算初稿后，每年11月28日前，全面預算管理委員會組織召開下一年度銷售收入預算討論會，審議各個銷售部門下一年度銷售收入預算初稿，會后將討論后的修改意見反饋到各個銷售部門。

第六步：每年12月8日前，全面預算管理委員會組織各個銷售部門召開第二次下一年度銷售收入預算討論會，會后將討論修改后的下一年度銷售收入預算目標匯總，并形成下一年度銷售收入預算草案（年度銷售收入預算分解到每個月），并報董事會審議。

第七步：12月18日前，全面預算管理委員會將董事會審議通過的銷售收入預算編制成下一年度銷售收入預算正稿，并由全面預算管理委員會形成文件后正式下達給各個銷售部門執行。

年度銷售收入預算做好了，每個月可以根據外部經濟環境、經營策略和銷售團隊人員變動情況進行適當調整，但年度銷售收入預算總目標一般不會調整，只有發生了不可抗力才調整年度銷售收入總預算，調整年度銷售收入預算總預算也要經過相應的預算變更流程。做好銷售收入預算最關鍵的是每個月要定期開預算分析會議，對每月的銷售收入預算執行差異進行分析和總結，并對下月銷售收入預算進行討論確認，只有這樣每個月不斷持續改進，銷售收入預算就做的就更準確，企業的管理水平才會有質的提升，充分利用企業有限資源，創造更大的價值。