在銷售與收款子系統中,應怎樣設置價格政策

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【問題】

在銷售與收款子系統中，應怎樣設置價格政策？

【答案】

不同商品有不同的銷售價格，但商品不是決定銷售價格的唯一因素，客戶、銷售數量、促銷活動、批發或零售等因素都可能影響銷售價格。

(1)設置價格級別。同一商品可能存在不同的價格，不同客戶適用于不同的價格，因此，需要對商品價格進行分級管理。

(2)商品價格管理。根據所設定的價格級別，確定不同商品不同級別的具體價格。

(3)客戶折扣率管理。企業在價格政策中，可能采用多種銷售價格，還可能針對不同客戶給予不同的折扣率。

(4)批量折扣率管理。企業提供批量折扣，鼓勵客戶批量購買。不同商品可適用不同的批量折扣率，同時不同客戶也可適用不同的批量折扣率。

綜合客戶檔案中所選擇的價格級別、商品價格、客戶折扣及批量折扣四個因素，可以確定某個客戶購買某種產品的價格：商品價格錯誤客戶折扣率錯誤批量折扣率。

不同企業有不同的價格管理需求，部分企業可能針對客戶分類、商品分類等進行價格管理。在價格管理的上述各個環節，可以根據企業管理需求，將客戶折扣率表和批量折扣率表根據客戶分類和商品分類進行設置。

銷售價格管理將運用于銷售活動的多個環節。

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在銷售與收款子系統中，應怎樣設置信用政策？

信用標準。信用標準是指當采取賒銷手段銷貨的企業對客戶授信時，對客戶資信情況提出要求的最低標準，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為制定標準的依據。因為信用標準的設置，會直接影響對客戶信用申請的審批，所以根據本企業自身的資金情況和當時的市場環境，確定適宜的信用標準也是企業制定信用管理政策過程中的重要一環。在銷售與收款子系統中，應怎樣設置信用政策？

不難看出，信用標準同時涉及到收入和成本兩個方面的問題。企業應該制定一個合乎自己情況的科學的信用標準，確定信用指標的主要因素應該包括競爭對手的情況、客戶情況、市場戰略、庫存水平、其他歷史經驗等。一個企業的信用標準應該是在對收入和成本認真權衡的基礎上慎重確定的，過嚴或過松的信用標準都不是明智之舉，而且企業信用標準也需要隨企業、行業、市場情況的變化而不斷修訂。如果較為嚴格的信用標準使損失的銷售毛利大于企業所希望避免的應收賬款持有成本，那么企業就應該適當放松信用標準；反之，如果較為寬松的信用標準使應收賬款持有成本高于取得的銷售毛利，那么企業就應適當實行較為嚴格的信用標準。

企業可針對原由客戶和新開發客戶、大客戶和中小客戶分別制定不同的具有彈性的信用政策。

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