應收賬款的管理應從這三個方面入手

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應收賬款，對企業而言更是一把“雙刃劍”。為了進一步規范應收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應收賬款在銷售的事前、事中、事后都要進行有效控制。

一、事前控制：(從簽約到發貨)

1。建立客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄。從初識客戶到維護老客戶，業務人以及經辦業務的各級管理人員都應全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。

(1)對客戶的審查內容可以大致歸納為5點：

①人員素質，銷售業績，社會關系

②地理位置，物流配送情

③從事本行業的時間，何時開始合作，有否合作經歷

④信用檔案，有無不良紀錄

⑤關鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景。

(2)對客戶的評定等級可分為4類：A類客戶，回款2個月內；B類客戶，回款5個月內 (最好預付一部分貨款)；C類客戶，回款8個月內 (必須預付一部分貨款)；D類客戶，回款時間相當長，不可靠(必須貨款兩清)。

2.簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證。合同是解決應收賬款追收的根本依據。在銷售合同中應明確的主要內容 ：

(1)明確交易條件，如：品名、規格、數量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等

(2)明確雙方的權利義務和違約責任

(3)確定合同期限

(4)簽訂時間和經辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章(避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章)

(5)電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。

合同的簽訂必須經過市場部經理審核確認才可以蓋章。

二、事中控制：(從發貨到收款)

1。發貨查詢，貨款跟蹤。每次發貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應該啟動監控程序，根據不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關系(由銷售人員和客服中心進行全程跟蹤)。

收賬策略可分為4類：A類客戶，按常規合同；B類客戶，最好預付一部分貨款；C類客戶，必須預付一部分貨款；D類客戶，必須貨款兩清。

2.回款記錄，賬齡分析。財務要形成定期的對賬制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次賬目，形成定期的對賬制度，不能使管理脫節，以免造成賬目混亂互相推諉、責任不清；并且詳細記錄每筆貨款的回收情況，經常進行賬齡分析。

有幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差。

(1)產品結構為多品種、多規格

(2)產品的回款期限不同，或同種產品回款期限不同

(3)產品出現平調、退貨、換貨時

(4)客戶不能夠按單對單(銷售單據或發票)回款。

以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，定期對賬避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

三、事后控制：(從欠款到追收)

1。欠款到追收。對拖欠賬款的追收，要采用多種方法清討，催收賬款責任到位。原則上采取大區經理負責制，再由大區經理落實到具體的業務員身上。如果是單一的大區經銷商或代理商，則由客服中心定期對其進行溝通、催付。對已發生的應收賬款，可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。對于確實由于資金周轉困難的企業，應采取訂立還款計劃，限期清欠，采取債務重整策略。應收賬款的最后期限，不能超過回款期限的1/3( 如果期限是60天，最后收款期限不能超過80天)；如超過，即馬上采取行動追討。

2.總量控制，分級管理。財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核。銷售人員是應收賬款的直接責任人，公司對銷售人員考核的最終焦點是收現指標。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期，并在結款日按時前往拜訪。

追款的三個步驟：

①聯系

關鍵字：電話；聯系溝通；債務分析；分析拖款征兆

銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯系，隨時了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。

②信函

關鍵字：期限；實地考察；保持壓力；確定追付方式

銷售人員要對客戶進行全程跟進，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。

③走訪：資信調查，合適的催討方式

銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理。遇到客戶風險時，采取風險預警和時時、層層上報制，在某個責任人充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下，由主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協助。

3.對已拖欠款項的處理事項 ：

①文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備

②收集資料：要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性

③追討文件：建立賬款催收預案。根據情況不同，建立三種不同程度的追討文件。本文來源網絡，由數豆子轉發。